KENNZAHLEN FÜR DIE FMCG INDUSTRIE
REGALLÜCKE (OUT OF STOCK)
Wie häufig sind Regalplätze nicht gefüllt?Unser erster FMCG KPI ist die sogenannte „Regallücke“ (Out of Stock – OOS). Diese Kennzahl zeigt an, wie häufig bestimmte Produkte für die Konsumenten nicht verfügbar sind. Exemplarisch haben wir dies rechts für die einzelnen Wochentage sowie zu verschiedenen Uhrzeiten dargestellt. In der schnelllebigen Konsumgüterindustrie mit kurzen Verkaufszyklen und hohen Nachfragen stellt dieser KPI einen zentralen Erfolgsfaktor dar, da sich hohe OOS-Raten negativ auf die Kundenzufriedenheit auswirken. Laut unterschiedlicher Studien werden solche Regallücken zu 80% durch mangelhafte Regalnachfüllungspraktiken verursacht. Daher kann die OOS-Rate häufig schon durch die Optimierung Ihrer internen Maßnahmen zur effektiven Nachfüllung Ihrer Regale signifikant gesenkt werden.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungÜberwachen Sie diesen KPI für ausgewählte Produktkategorien und einzelne Produkte zu verschiedenen Wochentagen und Uhrzeiten. Setzen Sie sich klare Ziele und überwachen Sie diese.
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RECHTZEITIGE UND VOLLSTÄNDIGE LIEFERUNG (OTIF)
Wie zuverlässig ist Ihre Lieferkette?Unsere zweite FMCG Kennzahl ist der On-Time In-Full (OTIF) KPI, welcher die Lieferzuverlässigkeit Ihrer Lieferanten abbildet. Dabei gibt der Prozentwert an, wie häufig die bestellte Ware in der richtigen Menge, zum richtigen Ort, zum richtigen Zeitpunkt sowie zu den vereinbarten Qualität Standards geliefert wurde – häufig mit einem vorab definierten Toleranzbereich. Als Supermarkt können Sie diesen KPI verwenden, um die Leistungen Ihrer unterschiedlichen Lieferanten zu vergleichen. Niedrige OTIF-Raten werden zwangsläufig zu höheren OOS-Raten führen, welche letztendlich verlorenen Umsatz und unzufriedene Kunden bedeuten. Durch die Überwachung dieser Kennzahl für Ihre einzelnen Lieferanten können Sie Ihr Supply-Chain-Management optimieren.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungImplementieren Sie die richtigen Maßnahmen, um Ihre OTIF-Rate für eine funktionierende Lieferkette über 90% zu halten.
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DURCHSCHNITTLICHE LÄNGE DES VERKAUFSZYKLUSSES
Wie lange benötigen Sie im Durchschnitt, um Ihre Produkte zu verkaufen?Die schnelllebigen, häufig nachgekauften Verbrauchsgüter in der FMCG Industrie wie beispielsweise Lebensmittel, Zigaretten oder Köperpflegeprodukte haben allgemein eher kurze Verkaufszyklen im Vergleich zu langlebigen Gebrauchsgüter, wie zum Beispiel Möbel oder Unterhaltungselektronik. Trotzdem macht es Sinn, die konkrete Verkaufszykluslänge für Ihrer einzelnen Produkte im Detail zu kennen, um Ihre Einkaufsstrategie optimal darauf abzustimmen. Einerseits möchten Sie überfüllte Lager vermeiden mit denen Sie unnötig viel Kapital binden, anderseits möchten Sie auch eine zuverlässige Versorgung der Konsumenten mit den gewünschten Produkten und geringe OOS-Raten sicherstellen.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungSetzen Sie sich klare Ziele bezüglich der angestrebten Verkaufszykluslänge für Ihre einzelnen Produkte und optimieren Sie davon ausgehend Ihre Einkaufsstrategie.
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VERKAUFTE PRODUKTE INNERHALB DER MINDESTHALTBARKEIT
Wieviel Prozent der Produkte verkaufen Sie innerhalb der Mindesthaltbarkeit?Diese Kennzahl ist in der FMCG Industrie von zentraler Bedeutung - besonders für frische Produkte mit kurzer Haltbarkeit. Alle Produkte, welche nicht vor Ablauf des Mindesthaltbarkeitsdatums verkauft werden, wirken sich negativ auf Ihren Umsatz und Gewinn aus. Daher ist es häufig auch ein Trade-Off jederzeit alle Produkte den Konsumenten zur Verfügung zu stellen (dies bedeutet geringere OOS-Raten) versus potentielle Verluste durch nicht verkaufte Produkte. Diesen KPI sollten Sie aggregiert für die wichtigsten Produktkategorien sowie für einzelne Produkte überwachen. Darüber hinaus macht es auch Sinn, die Produkte in Kategorien bezüglich Ihrer durchschnittlichen Haltbarkeitsdauer für Analysen zusammenzufassen, wie wir es in unserem Beispiel links dargestellt haben. Darauf basierend können Sie Ihre individuellen Einkaufsstrategien optimieren.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungLegen Sie in Ihren Analysen den Schwerpunkt auf Produkte mit sehr kurzer Haltbarkeit. Wägen Sie ab inwiefern eine permanente Verfügbarkeit der Produkte zu jeder Tageszeit notwendig ist (beispielsweise Obst und Gemüse eine Stunde vor Ladenschluss).
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CASH-TO-CASH ZYKLUS
Wie lange binden Sie Ihre liquiden Mittel?Der Cash-to-Cash Zyklus ist der benötigte Zeitbedarf in Tagen, um Zahlungen an Zulieferer in Zahlungen von Kunden umzuwandeln. Damit spiegelt er die durchschnittliche Kapitalbindung des Working Kapitals wider. Allgemein sollten Sie anstreben, den Cash-to-Cash Zyklus möglichst niedrig zu halten, um nicht unnötig viele liquide Mittel zu binden. Sie können ihn mit Hilfe folgender Formel berechnen: Cash-to-Cash Zyklus = “days of inventory“ (DOI) + “days of payables” (DOP) – “days of receivables” (DOR). Neben der bereits besprochenen durchschnittlichen Verkaufszykluslänge wird diese FMCG Kennzahl auch vom oben erwähnten OTIF beeinflusst.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungJe effektiver Sie Ihre Beschaffungsstrategie, die Lieferkette und den anschließenden Verkauf der Produkte gestalten, desto kürzer wird Ihr Cash-to-Cash Zyklus sein.
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SUPPLY CHAIN KOSTEN
Welches sind die treibenden Kostenkategorien in Ihrem Supply Chain Management?Innerhalb der Supply Chain Kosten werden alle Kosten zusammengefasst, welche dem Aufbau und der Verwaltung Ihrer Logistikketten über den gesamten Wertschöpfungsprozess zugeordnet werden können. Im Lebensmittelhandel können dies beispielsweise folgende Kosten sein: Hersteller-Lager, Transport, Zentrallogistik, Filiallogistik und Warenverluste. Eine Reduzierung der Supply Chain Kosten kann die erzielten Gewinne bei gleichbleibenden Umsatz deutlich steigern. Daher sollten Sie zunächst eine konkrete Übersicht Ihrer Supply Chain Kosten aufstellen, deren Entwicklung überwachen sowie die größten Kostentreiber analysieren, um letztendlich potentielle Kosteneinsparungen zu identifizieren.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungVergleichen Sie Ihre Supply Chain Kosten mit branchenspezifischen Benchmarks und identifizieren Sie Einsparpotentiale zur Steigerung Ihrer Profitabilität.
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SUPPLY CHAIN KOSTEN VS UMSATZ
Wie entwickeln sich Ihre Supply Chain Kosten in Relation zum generiertem Umsatz?Aufbauend auf unseren letzten FMCG KPI sehen Sie rechts die Entwicklung der Supply Chain Kosten in Relation zum generiertem Umsatz. Wie bereits erwähnt bietet ein effektives Supply Chain Management – begleitet von einer optimierten Logistik – die Möglichkeit, Ihre Liquidität und Profitabilität zu steigern. Dies wird von vielen Unternehmen häufig unterschätzt, da sie sich beim Managen der Liquidität häufig auf Forderungen und Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen fokussieren. Je nach Branche machen die Supply Chain Kosten jedoch 2-10% vom Umsatz aus (Pharma = 1,8% / Chemie = 10%). Daher sollte diese Möglichkeit nicht vernachlässigt werden.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungDer Branchendurchschnitt für FMCG Unternehmen liegt bei 7-8%. Nutzen Sie die vergleichsweise üppigen Einsparpotentiale, setzen Sie sich ein klares Ziel und überwachen Sie dieses im Detail.
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REGALVERFÜGBARKEIT
Wieviel Umsatz verlieren Sie aufgrund nicht verfügbarer Produkte?Die Regalverfügbarkeit (On-Shelf Availibility – OSA) misst den Prozentsatz der Zeit, in dem ein Produkt für den Verbraucher sichtbar im Regal zum Kauf verfügbar ist. Eine niedrige OSA-Rate wirkt sich einerseits negativ auf die Kundenzufriedenheit aus und andererseits verpassen Sie dadurch potentiellen Umsatz. Daher macht es Sinn, die Regalverfügbarkeit für verschiedene Produktkategorien oder auch für einzelne Produkte zusammen mit den „verlorenen Umsatz“ zu überwachen. Aus Kundensicht sind hohe OSA-Raten besonders für „Standardprodukte“ ärgerlich, wohingegen eine geringe Regalverfügbarkeit für Produkte mit einer hohen Marge sich signifikant auf Ihren Umsatz auswirkt.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungÜberwachen Sie die Regalverfügbarkeit und die Auswirkungen auf Ihren Umsatz für Ihre wichtigsten Produktkategorien sowie besonders margenstarke Produkte.
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UMSATZVOLUMEN UND UMSATZMARGE
Welches sind Ihre besonders umsatz- und margenstarken Produktkategorien?In unserem letzten FMCG KPI werfen wir einen detaillierten Blick auf die generierten Umsätze und Margen für verschiedene Produktkategorien. In unserem Beispiel zeigt sich, dass Nahrungsmittel und Getränkte die meisten Umsätze generieren, aber eine geringere Marge als Pflegeprodukte haben. Die gewählten Beispiele sind rein fiktiv. Sie sollten jedoch für Ihr gesamtes Produktportfolio diese Kennzahlen so granular wie nötig analysieren und überwachen. Detaillierte Analysen in Kombination mit den dazugehörigen OOS-Raten sowie der durchschnittlichen Verkaufszykluslänge können Ihnen wertvolle neue Erkenntnisse bringen, um Ihren Umsatz sowie Profitabilität zu steigern.
Leistungsindikatoren / HandlungsempfehlungBei limitierten Ressourcen fokussieren Sie Ihre Analysen auf die umsatzstärksten Produkte mit einer hohen Umsatzmarge, da diesen den größten Einfluss auf Ihre Unternehmensperformance haben.
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